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FUNIL DE VENDAS

Atualizado: Jan 9

Você sabe o que é um funil de vendas? Quais as etapas, e como melhor utilizá-lo em sua empresa?

Aprenda neste artigo como utilizar o funil de vendas de forma estratégica na sua empresa.


O Que é Um Funil de Vendas


Em poucas palavras o funil de vendas é o caminho que o cliente realiza para efetuar sua compra. Essa expressão é muito utilizada no marketing e principalmente no marketing de conteúdo, onde se refere ao processo de venda. O funil serve para mapear e identificar qual o melhor conteúdo para cada etapa da compra, orientando a campanha de modo que o conteúdo seja criado de forma mais eficiente, visando atingir as pessoas com o material mais relevante ao estágio em que se encontra no funil, para que a mesma avance em direção a próxima etapa, e assim por diante até a conclusão da compra.


Talvez existam agora alguns questionamentos sobre o fato de existir diferentes fases durante uma compra, afinal o cliente entra no seu site e efetua a compra, e assim acaba todo o processo. Certo? Talvez, a verdade é que a compra não é um processo único, existem etapas em meio a estes processos, ou seja, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele está de efetivar a compra.


Digamos que um usuário acabou de descobrir o produto da sua empresa, logo este possível cliente está menos pronto para efetivar a compra do que uma pessoa que em algum momento já havia realizado pesquisas sobre o produto, buscou opiniões e até mesmo acessou as informações de avaliações sobre a empresa e produto. Portanto, existem momentos distintos neste processo de compra, o momento em que se ouve falar pela primeira vez sobre o produto, primeira pesquisa, a primeira compra, uma recomendação do produto para seus amigos, enfim o funil de vendas deve ser entendido de forma muito intima por um profissional de marketing para poder aplicar as ferramentas corretas durante cada etapa deste processo.


Dentro do Inbound Marketing o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra, portanto ele é indispensável para acompanhar o avanço dos leads em cada etapa durante toda esta jornada.

Leads são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato.

No sentindo que um funil de vendas é dividido em etapas e camadas, existe conteúdo específico para cada uma destas divisões: Topo de funil, Meio de Funil e Fundo de Funil.

Funil de Vendas - Modular Cursos


Topo do Funil de Vendas


Normalmente o público desta parte do funil não conhece a marca da empresa ou seus produtos, muito provavelmente não busca soluções, sobretudo por não ter noção da existência de alguma necessidade ou problema. O topo do funil é conhecido como a etapa da consciência, justamente porque a pessoa até este momento era indiferente quanto a uma necessidade ou um problema. Embora ela ainda não buscasse nenhum produto ou serviço, ao se deparar com a informação do site ou da sua empresa, ela compreende que existe algo que pode ser solucionado, e assim passa a estudar sobre este problema e seu produto/empresa.


Portanto, o objetivo nesta etapa é gerar visibilidade para a marca, ou seja, atrair a atenção do público para que ele se dê conta que existe um problema ou uma necessidade que a empresa pode suprir, gerando interesse e incluindo o público no processo de venda, isto é, para as próximas etapas do funil de vendas.


As abordagens neste estágio consistem em estratégias mais leves, interessantes e sem barreiras de consumo, ou seja, o foco está voltado para informar o público sobre o problema, pois como mencionamos, é possível que ele ainda não tenha conhecimento sobre o problema. Devido a este ponto, as abordagens devem evidenciar as possibilidades disponíveis para a resolução destes problemas, mas sem focar no próprio produto ou serviço em si.


A intenção é gerar uma percepção positiva da marca, levando o usuário a visitar com frequência o site da empresa e futuramente a comprar a solução do seu problema.



Meio do Funil de Vendas


No meio do funil o usuário está ciente que existe um problema. Ele está mais preparado e informado, pois leu e pesquisou sobre o assunto, justamente por ter admitido que existe uma demanda e ela precisa ser sanada. Portanto, é papel da empresa apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.


O conteúdo de meio do funil ainda é informativo e com objetivo de atrair, mas de forma um pouco mais agressiva, direcionada para a solução das necessidades do público alvo, evidenciando a expertise da marca no assunto.


Neste momento a empresa em sua maioria está lidando com os Leads, pessoas que interagiram com seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a mais informação. Uma vez em posse destes dados dos leads, deve-se tratar com este usuário as possíveis soluções para o problema que ele possui, seja sincero e demonstre com clareza todas as opções possíveis para ajudá-lo.


Fundo do Funil de Vendas


Por fim, no fundo do funil o lead já possui conhecimento sobre sua necessidade e tem interesse em comprar o produto ou serviço, ele passou por todas as etapas do processo de educação. Estes leads são classificados pelo marketing como prontos para receberem o vendedor, são os MQLs (Marketing Qualified Leads).


Nesta etapa o objetivo é passar a confiança ao lead, posicionando-se como a melhor opção dentre todas do mercado. Durante esta etapa são utilizados conteúdos informativos, porém não extensos, com alto nível de personalização e focados na empresa, produto ou serviços que a empresa oferece.




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Serão todos os usuários que seguirão este fluxo do funil? Não, justamente por isso é importante pontuar que não é necessário e nem todos irão seguir o mesmo caminho, passando por todas etapas do funil, até que ao fim seja atingindo o objetivo final. Afinal, é por isso que chamamos de funil, pois o começo do funil é mais largo, entrando várias pessoas, e vai estreitando, ou seja, vai diminuindo o número de pessoas, até chegar ao final do funil, onde somente algumas pessoas irão realmente comprar. Também é possível que algum usuário consuma diretamente um conteúdo ou seja exposto a algo que estava destinado ao fundo de funil, por exemplo na sua primeira navegação, e neste momento ele pode comprar diretamente, ou pode ir ao topo ou ao meio do funil para entender melhor o que está acontecendo, conhecer a empresa, obter confiança e assim por diante. Portanto, o funil deve se adaptar a este usuário que irá percorrer o ciclo do ponto em que ele entrou.




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